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こんばんは。

あなたのビジネスプランを成功に導く、
【ビジネスプランナー】のakiです。



前回、マザーテレサの資金集めの戦略についてお話ししました。

前回を読んでない方はこちら


で、前回の応用例として、

「紹介料を一律で渡す方法以外にも、その費用を集めて、
　賞品をつくり、抽選にする。」

という手法を紹介しました。


今回は、更に一歩進んだ、奥の奥の手を紹介したいと思います。

かなり奥の手で、かなり強力です。。



心して話を聞いてください。


と、さんざんハードルを上げたところで本題へ（笑）


お客様に提供する商品（抽選する際の賞品）を決定する際・・


原価で提供するものを選ぶということ。


これが奥の手です。



前回の例で言うと・・


１人２０００円の紹介料を渡しているとしたら・・

１０人で２万円。


「紹介してくれた人、抽選で１０人に１人の確率が○○が当たります。」

と２万円のものを提供するという話をしました。


このとき、提供する２万円のものを、
原価で仕入れられるものにするということです。



原価が１万円のものだとしたら、
顧客の価値は２万ですが、こっちの負担は１万円で済むわけです。


この価値ギャップが利益につながるのです。




例えば・・こんな紹介をします。


「紹介してくれた人に抽選で、
　コンサルタントAさんの５０万円のセミナーに無料招待します。」

こういう風にします。


そうすると、これを読んだ人は、

「５０万のセミナーがただで行けるのか！」

と思います。


でも、こちらがＡさんに、以下のように交渉して、
ＯＫをもらっていたとします。

「抽選の商品にしたいので、２０万でその権利を譲ってください。」


そしたら、こちらのかかる費用は２０万。


この感じる価値と費用のギャップができるのです。


そうすると少ない費用で、多くの人を動かせるのです。




・・えっ


「５０万のセミナーの権利を２０万で譲るわけがない」って！


とんでもない！


考えてみてください。


セミナーを提供する側のコストっていくらくらいでしょうか？


セミナーの１席を増やすことのコストって、
どのくらいでしょうか？


大した額ではないですよね。

セミナーというものは会場費などの固定費が大半で、
１席増えてからと言って、増えるコストは大したものではありません。


ということは、セミナーの席を提供する方も、
２０万で譲っても、利益には十分つながるのです。

なので、格安で譲ってもらうことは、現実的なのです！



この５０万のセミナーは、
Ａさんにとってのバックエンドですよね。

バックエンドって何という方のために説明すると・・


バックエンドとは、収益を上げるための商品で、
もっと低額の商品を買ってもらった後に売る商品のことです。

もっと定額の商品で、最初に売る商品のことをフロントエンドと言います。


フロントエンドは、購入者との人間関係を作る商品です。


つまり、売る順番としては、まずフロントエンドを買ってもらい、
そのあとに高額であるバックエンドを売ります。


で、バックエンドというのは、
フロントエンドを買ってもらった顧客に売るので、
集客コストはあまりかからないんです。

すでに持っているリストに対して、アプローチするので。


一方、フロントエンドというのは、
初めに売る商品なので、集客コストがかかります。

フロントエンドというのは、
商品を売りつつ、顧客のリストを手に入れるという作業でもあるわけです。



で・・


この５０万のセミナーは、
Ａさんにとってのバックエンドですよね。


これを賞品にしてもいいのですが、
Ａさんのフロントエンドを賞品にするほうが、
はるかに低い原価で手に入れることができます。


もし、そのフロントエンドが５０００円だとします。

でも、Ａさんはそのフロントエンドを売るのに、
集客コストが２０００円くらいはかかっているのです。


ということは、あなたが賞品にするということは、
その分Ａさんは集客コストがかからないので、
少なくとも３０００円で仕入れられるのです。

さらにそのフロントエンドが原価がかからないものなら、
もっと安く仕入れることができるでしょう。


ちょっと、話が難しくなったかと思います・・


とりあえず、頭に入れてほしいのは、以下のことです。

「安く仕入れることのできるものは、
　顧客が感じる価値とのギャップを利用することができる」

ということです。



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マザーテレサが考えた資金の戦略とは？

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こんにちは。

【ビジネスデザイン力】のakiです。


今日は、うろ覚えの話をします（笑）

どこかで聞いたor読んだ話なのですが、
あやふやな部分が多数です。

この話を知っている方は、正しい話をぜひ教えてください。



--------------------------------------------


マザーテレサ（？）がおこなった、資金集めの面白い戦略の話です。


あるとき、マザーテレサには、ある程度の資金を受け取ることになりました。

通常だったら、それを施設ためのお金に回すのですが、
ここであるアイディアが思いつきました。


マザーテレサは、元手で車を買いました。

で、その車を当選商品として、くじを作ったのです。


そうすると、車目当てにたくさんの人がくじを買いました。


この戦略によって、マザーテレサは当初よりもはるかに多くのお金を
施設の費用に充てることができたのです。


--------------------------------------------


はい。

うろ覚えです（笑）


まず、マザーテレサだったかどうかがわからない（笑）

ただ、名前を聞いた時に、「イメージと違う！」と思った記憶があるので、
マザーテレサかナイチンゲールだったような気がします。

真実を知っている方、募集します。



・・で、この話を踏まえて。


あなたが販売している商品を、顧客が友達に紹介してくれた時に
「紹介料」を渡したりするじゃないですか。


「紹介料」というものは、通常は一律です。


ですが、その分の金額を集めて、抽選にして、
大きな価格ものをプレゼントすることもできます。


１人２０００円の紹介料を渡しているとしたら・・

１０人で２万円です。


例えば・・

「紹介してくれた人、抽選で１０人に１人の確率が○○が当たります。」

というふうにして、２万円の相当のものを用意するということもできるわけです。


つまり、同じ金額の紹介料を払う場合でも、やり方が複数あるわけです。

その中で、一番反応があるやり方、
一番紹介が促進される方法を選ぶことがもっとも効率がいいわけです。




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【楽天オークション】と【えきあど】の共通点

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前回は、「えきあど」の１つ目のポイントについて話しました。


今回は、２つ目のポイントについてお話しします。


「えきあど」のような私書箱サービスを使う人のニーズとしては、
荷物を受け取ってほしいという以外にも、
自分の住所を知られたくないというものもあります。


でも、少し考えてください。


これって本当は、効率が悪いんです。

直接、家に荷物を送ってもらった方が、
家にいながら受け取れるので、楽なはずなんです。


でも、住所を知られるのが怖いといった理由で、
わざわざ仲介役を入れるのです。


つまり・・

「家に届けてもらう方が楽 ＜ 住所を知られて不安」

という図式が成立しているのです。


そうすると、仲介する企業へのニーズが生まれるのです。

その仲介している会社が私書箱サービスの会社なのです。


つまり、２つの目のポイントは、
個人情報が関連する信用面に関わる問題の場合は、
企業が仲介役を果たすことが出来るということです。



以前、「ビジネスは、大まかに４つに分類される」という話をしましたが、
覚えていますでしょうか？


それは以下の４つです。

・モノやサービスを売る

・代行する

・教育する

・マッチングする



で、「えきあど」はどこに属するかというと、
「マッチングする」に当てはまります。


マッチングビジネスというのは、
マッチングさせる２つのモノとマッチングさせる場所が必要なわけです。


「えきあど」の場合は、荷物を配達する人と荷物を受け取る人を
東京駅でマッチングさせるということです。



でも、「えきあど」の場合、
マッチングさせる必要は、ホントはありません。


マッチングビジネスというのは、

・相手を探すのが大変でやりたくない

・相手を探すことができない


この２つの場合に効果を発揮するものであって、


この「えきあど」の場合は、全く効果を発揮しないはずなんです。


が、個人情報を知らせたくないという思いから、
わざわざ仲介役を入れるのです。


これを応用しているのが、【楽天オークション】です。


【yahoo!オークション】は、落札後、個人同士で
振り込み口座や送り先などをやり取りします。

一方、【楽天オークション】では、楽天が仲介として入り、
落札者も出品者も個人情報のやり取りをする必要がありません。

代金のやり取りにも、楽天が間に入り、
落札者は楽天に振り込み、商品の受け取りが確認できてから、
出品者に楽天が振り込むというやりとりです。


そうすることで、「商品が届かない」などの
通常のオークションでは起こりやすいトラブルを避けているのです。


オークションサイトもマッチングビジネスです

商品を売りたい人と商品を買いたい人を
オークションサイトでマッチングさせるというものです。


つまり、原理としては、「えきあど」のような私書箱サービスも
【楽天オークション】も同じ原理なのです。



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「えきあど」から学ぶ、新規事業の作り方とは？

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今回は、「えきあど」についてお話します。


「えきあど」とは、東京駅構内に「私書箱」が持てるというサービスです。



私書箱サービス「えきあど」

現在は東京駅だけのようですが、これからどんどん増えるでしょう。


私書箱サービスは、たくさんありますが、
駅に私書箱が持てるということになれば、
帰るついでに荷物が受け取れるので、非常に便利ですよね。


駅よりも便利なものと言えば、コンビニぐらいです。

コンビニに私書箱があれば最高ですよね。


最近のインターネット通販だと、コンビニ受け取りが選べるところもあるようですが、
まだ一般的じゃないですからね。



この「えきあど」から学んでもらいたいポイントは２つあります。


今回は、１つ目を話したいと思います。

１つ目のポイントは、「えきあど」は、本業から発生したものではないということです。


ＪＲは鉄道会社です。

ＪＲは、この私書箱サービスを行うために
駅を増やしているわけではありません。

当たり前ですが。


しかし、本業を続けていくうちに、
「多くの人たちが立ち寄る場所を提供している」という強みができたのです。

最近、エキナカと言われる、駅構内のショッピング施設が増えていますが、
それは、この強みを生かしているのです。


ここで今日のポイントです。

「新規事業・新規ビジネスを展開するのなら、
　今の事業をやることで、強みになった部分を生かす」

というのがセオリーです。


つまり、ＪＲは鉄道会社を経営していくうちに、
「多くの人たちが立ち寄る」という強みを持つようになりました。

そこは他社と比べて、競争優位性になるのです。


なので、その強み・リソースを生かすのが王道なのです。


先日、ぼんやりＴＶを見ていたら、
面白い話をしていました。。


東日本高速道路株式会社が電力会社をやろうと計画中だとか。


「なぜ高速道路を運営してるのに電力会社・・？」

そう思われるかもしれませんが、話を聞くと納得します。



高速道路を運営することによっての強みって何だと思いますか？

答えは・・





「高速道路のために敷地をたくさん持っているところ」

なのです。



高速道路の壁とかにソーラーパネルを設置したら、
どのくらいの電力を発電できるでしょうか？


計り知れないですよね。


この敷地面積の広さが、東日本高速道路株式会社の強みなのです。


新規事業の展開の原則は、
「今の事業をやることで、強みになった部分を生かす」


これが、「えきあど」から学んだことです。


次回はもう２つ目のポイントについて話します。




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ワインを買う人って、どんな人？

前回、「価値観の教育」の話をしましたが、
好評だったので、今回もそれに関する話をします。


今回は、テーマは「ワイン」。


ワインを買う人って誰でしょう？

当然、ワインを飲む人です。



でも、飲む以外にワインを購入する人がいるのです。

こちらのサイトをご覧ください。

【年号ワイン】


記念日の年のワインを購入できるサイトです。


ワインとは、そもそも「お酒を飲む人」が「飲むため」のモノです。


でも、この【年号ワイン】においては、
「お祝いをする人」に、「お祝いを演出するため」のモノであり、
「これをプレゼントする人」にとっては、「相手を喜ばすため」のモノなのです。


つまり、コンセプトが変わっているということです。


このように、一つの商品でも、実は複数のターゲットに向けて、
売ることができるのです。


ターゲットを変えるということは、
当然、その商品を買うためのベネフィットも変わってくるのです。

ベネフィットとは、前回も話しましたが、
そのモノを買うことによって、ターゲットが得られる利益のことです。


今回の【年号ワイン】で言うと、
ターゲットが「お祝いをする人」ならば、
ベネフィットは「お祝いを演出するため」のものといったようにです。


つまり、ターゲットを変えると、ベネフィットが変わる。

コンセプトというのは、どんなターゲットに、
どんなベネフィットを提供をするためにどんなものを売るのか
ということなので、コンセプトももちろん変わる。


そして、その後にそのターゲットにベネフィットを伝える手段として、
【価値観の教育】というものがあるのです。


こういう流れがあるのです。


前回、【石貫徹】という商品も同じです。

前回の記事はこちら


ターゲットを「目標を達成したい人（受験生とか）」
ベネフィットは「縁起を担ぐもの」です。

で、それを伝えるために、前回話したような【価値観の教育】があるのです。


この順序を覚えてくださいね。

単なる石のかけらを売る方法

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あなたの目の前にあるものが置いてあります。


単なる石のかけら・・

ただの石のかけら・・


あなたならば、その石を売ることができますか？


多くの人は、こう答えます。

「そんなの売れるわけないじゃない！」って。


でも、そんなただの石をある方法で売っている人がいます。

それが【石貫徹(いしかんてつ)】という商品です。



これは、まれにみる難工事であった、
東海北陸自動車道の飛騨トンネルの開通・・

そのさいに採取した石を缶に入れたものです。


要するに・・　単なる石（笑）


でも、その石が売れるのです。


その秘密は・・

「単なる石」として売ってないからです。


「合格祈願などの、目標を達成するためのお守り」

として売っているのです。



この石は、非常に硬い石。


硬い石・・　硬い石・・　固い意志・・　

バンザーイ！（笑）


このように、意味付けをすることで、
ただの石が売れるようになるのです。


これが「価値観の教育」です。


【価値観の教育】とは、情報を与えて、
「この商品は、あなたに必要なものです」
ということを相手に理解してもらうことです。


売ってるモノ自体は変わっていません。


でも、意味が変わってくるのです。


さらに大事な話をしますが、
モノを買うのは、その物が欲しいからではありません。

モノ自体がほしいのではありません。


マーケティング業界では、これをドリルに例えて話しますが、
ドリルを買う人は、ドリルが欲しくて買うのではないのです。


穴を空けたくて、ドリルを買うのです。


そのモノを買うことによって得られる利益・・


これをベネフィットと言いますが、
ベネフィットを求めて商品を買うのです。


つまり、モノが売れているというのは、幻想なのです。

モノは関係ない。


モノが与えるベネフィットが売れているのです。


この【石貫徹】も、モノ自体はただの石です。

でも、ただの石とは、ベネフィットが違う。

だから価値を持つのです。


これからは、モノが売れないという言葉を使ってはいけません。

ベネフィットが売れていないと言ってください。


ぜんぜん違いますから。



で、【価値観の教育】とは、
新たなベネフィットを買い手にアピールするというステップなのです。


つまり、モノが売れないということは、
【価値観の教育】ができていないということなのです。


適切なターゲットに、適切な【価値観の教育】をすれば、
売れないものはないのです。




ちなみに・・

【石貫徹】のように、新たな意味付けをしているモノが他にもあります。


ネスレの『キットカット』です。


これも、受験シーズンには、
「合格の縁起担ぎ」という売り方をしていますね。


もともとは、『キットカット』が福岡の方言で、
『きっと勝つとぉ』に似ていることから
受験生がお守り代わりとして購入したそうです。


それを聞いたネスレが、
受験シーズンの限定商品を発売するようになったのです。

毎年、ものすごい売れるらしいです。


もとは、ただのダジャレですよ（笑）

単なるダジャレ。


このキットカットは、「お菓子」として売っているでしょうか？


答えはＮＯ。


「合格の縁起担ぎ」です。


これが、【価値観の教育】なのです。




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「YouTubeはまだ大きな収益を上げるに至っていない」

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Yahoo!ニュースで、YouTubeに関するこんな記事を見つけました。

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「YouTubeはまだ大きな収益を上げるに至っていない」
　--グーグルCEOが発言


Googleの最高経営責任者（CEO）であるEric Schmidt氏は米国時間4月30日に、同社の動画共有サイトであるYouTubeはまだ大きな収益を上げるに至っていないと認めたが、そのことに驚いた人はほとんどいなかっただろう。

Googleの第1四半期決算を見れば、YouTubeは実質的な企業収益を生み出すに至っていないということが明らかである。

それでも、GoogleがYouTubeを16億5000万ドルで買収してから18カ月がたった現在、同社が「収益を生み出すために一番良い方法を見つけ出す」に至っていないと認めたことは特筆に値する。


Schmidt氏はCNBCとのインタビューの中で「われわれは努力しているものの、私から見るとまだ収益構造のブレークスルーを見い出せていない」と述べるとともに、「われわれはそれに取り組んでいるところだ。それは2008年の最優先課題だ」と述べている。


またSchmidt氏は、Googleが新たな広告形態を打ち出すということも示唆している。


　同氏は「われわれは、最高のものを世の中に送り出せると確信している」と述べ、「まったく新しく、まだ発表されていないものだ。

それは、人々が閲覧するものにインライン広告を埋め込むというだけのものではない。Googleは広告自体に価値があると確信している。

そういった広告はコンシューマーにとっても文字通り価値があるものなのだ。

つまり、広告主だけではなく、コンシューマーにとっても価値があるというわけだ」と説明している。


インライン広告とは、動画の周辺に表示されるテキスト広告のことである。

Googleは、動画上に数秒間表示されるオーバーレイ型の広告も試験的に導入している。

筆者は2007年に、こういった広告がそれほど邪魔になるとは思わないと書いた。

TVネットワークは、コマーシャルをスキップするTiVoユーザーに対抗するために、何年も前からオーバーレイ広告を使用している。

つまり、視聴者はそういった広告にすでに慣れているのだ。


しかし当時、多くの人が、オーバーレイ広告に対する筆者の意見に対して異論を述べた。

それでもわたしは、Googleが2008年、YouTubeの広告形態としてもっと積極的な手段を打ち出してくると考えている。

YouTubeは現在のところ、世界中の数多くの人々に無料の動画ホスティングサービスを提供している（YouTubeには1分毎に10時間を超える動画がアップロードされている）。


GoogleとYouTubeは毎年、こういったサービスを維持するために莫大なコストを負担している。そのため、彼らには対価を受け取る権利があるのだ。

わたしはまた、Googleがユーザーに対して何らかの広告を提供するために時間をかければかけるほど、ユーザーを広告に慣れさせることが難しくなるとも考えている。


この記事は海外CNET Networks発のニュースをシーネットネットワークスジャパン編集部が日本向けに編集したものです。


引用元はこちら　
　

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※以前、書いた記事を読んでからのほうが、
　より理解しやすいと思います。

　以前の記事「マッチングビジネスを丸裸にしてみました。」



YouTubeは、マッチングビジネスです。


Ａ：動画をアップする人

Ｂ：動画を見る人

場：YouTubeというサイト


YouTubeとは、一言で言うと・・

「動画をアップする人」と「動画を見る人」を
「YouTubeというサイト」でマッチングさせるビジネスです。


マッチングビジネスとなると、課金方法は決まってきます。
それほど種類はないので。


Ａ：動画をアップする人　から課金する方法

Ｂ：動画を見る人　から課金する方法

場：YouTubeというサイト　から課金する方法


以上の３つの組み合わせしかないわけです。


現在、YouTube　が行っているのは、
３つ目のYouTubeというサイトから課金するというものです。


YouTubeに広告を載せるという方法です。

それがYouTubeの収入源なのです。


が、YouTubeに広告を載せても、
あまり大きな収益はあげられません。


なぜかというと、YouTubeを使っている属性はバラバラだからです。


なので、広告を出す側としては、属性がバラバラだから、
YouTubeの利用者数（アクセス数）の割には、
広告の成果が悪いのです。


属性がバラバラな１万人の人と、自分の商品の属性にあっている１００人・・

広告を出す側としては、同じなのです。


広告を出す理由は、広告費よりも、
広告を出すことによって得られる利益が大きいからですよね。


広告の成果が悪いということは、
YouTube側も広告の単価を高くすることができないということです。


というわけで、YouTubeに広告を出す（例えばバナー広告とか）は効率が悪い。


しかし、属性がバラバラでも、広告の反応を上げる方法を
あるときgoogleは考えたのです。

それがキーワードマッチ広告です。

あるキーワードが入力された際に
そのキーワードに関する広告を自動的に出すというシステムです。


そのキーワードマッチ広告のおかげで、YouTubeの利用者の中でも
特定のキーワードに興味のある人の抽出ができるようになったのです。


しかし、YouTubeを使う人は、
何かを探しているわけではありません。

そこが、検索エンジンと違うところです。

YouTubeを使う人は、何かを買おうとして、
YouTubeを使っているわけではありません。

なので、キーワードマッチ広告を使い、
属性別に適切な広告を表示したとしても、
結局はYouTubeからの広告収入は効果が低いのです。


では、YouTubeからの収益を改善するにはどうすればいいか・・


長くなってしまったので、次回お話しします。




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AKB48とamazonキャンペーン

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ネットを徘徊していたら、こんな記事を見つけました。

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2月末、アイドルグループ・AKB48のニューシングル「桜の花びらたち2008」
（通常版で税込・1250円）の販売手法が、メディアの注目を集めた。


その手法とは、

「CDに添付された44種類の特典ポスターをすべて集めると、
限定イベントに参加できる」

というもの。

しかし、このポスターはランダムに添付されており、
購入するまでは何が添付されるか不明。

そのため、実際に44枚のポスターすべてを集めるのは至難の業なのだ。


　　　　　　　　(中略)



「去年も、アッキーナこと南明奈が、
【写真集20冊購入でミニデート】なんてことをやってました。

　最近ひどかったのは、グラビアアイドルの鷲巣あやの。

　写真集『咲（saki）』発売記念イベントで、ミニデート権獲得のための必要購入冊数に
　『50冊』（＝14万7000円）が設定されてて、さすがに驚きましたね」（アイドルファン）


違う商品を複数購入する必要があるならまだしも、
同一の商品をいくつも購入する必要があるのには、首をかしげざるを得ない。


この点に関して、上述した鷲巣の所属事務所・ノーリーズンは、

「あくまでファンサービスの一環として、
　ファンの方に喜んでもらおうとしてやったこと。悪意はありません」と弁解。


また、この写真集の出版元である学習研究社は、
鷲巣の件について触れることは避けつつも、

「編集部でイベントのあり方をさまざまな角度から検討した結果、
　最近はこのような過剰な内容のものは行っておりません」

と、「過剰」であったことは認めた。



毎週末に多くのアイドルイベントを開催している
石丸電気のイベント担当者は、店舗側の見解をこう語る。


「同一商品の複数購入による特典付加は、
　あくまで小売店としてのプロモーション活動。

　度が過ぎたことをしてお客様が来なくなれば店としても困るので、
　モラルの面で判断して、最近は3枚あたりを限度に考えています」


　AKB48騒動によって非難が集中し、最近では自粛ムードにあるこの商法。


　あるレコード会社関係者も、

「より多くの売り上げを望む気持ちはわかるが、
　そのための手法としては『安易』と指摘されても仕方ない。

　もう少し気持ち良くファンの方にお金を落としていただく企画を練ることこそ、
　求められているのでは？」と苦言を呈す。

不況感も強まってきた昨今、ファン心理にただ乗りしているだけでは、
アイドル業界にも先はない？

（岡沢宏志／「サイゾー」5月号より）


引用元のニュースはこちら

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購入するまで、わからないとなると、
44枚のポスター集めるのは、至難の業どころか不可能なのでは(＠_＠;)

いったい何人が、イベントにたどり着いたんでしょうか・・



「特典をつけることによって、同一の商品を複数購入してもらう」という戦略は、
新刊のビジネス書のamazonキャンペーンでもよく見られます。


「何冊買うことで、出版記念セミナーにご招待orセミナー音声をプレゼント」

といったものです。


これには、目的があって、
まず一つはamazonで１位を取ることです。

amazonで１位を取ることで、
ＨＰや名刺などにこう書けるのです。

「私の本がamazonで１位になりました。」


これを見た人は、「この人ってすごいんだ！」って思うのです。


つまり、ブランディングになるんですね。


さらにamazonで１位を取ることで、
他の書店が、「この本が売れているみたいだ！」と思い、
平積みしてくれるようになるのです。

平積みというのは、表紙が見えるような形で、縦に積み上げているやつです。


棚に陳列されるより目につきやすいので、
書店では、売れ筋を平積みにしています。

amazonで１位を取ることで、
多くの書店に平積みにしてもらうということです。

※ただ、最近は、amazonキャンペーンなどで、
　意図的に売上を上げる人が増えたため、
　amazonのランキングは、あまり参考にされてないそうですが。


話をまとめると、

・ブランディング
・書店で平積みにしてもらう

この２つのためにamazon１位を狙います。



そのために同じ本を複数買ってもらおうとするわけですが、
実は、もう1つ、複数買ってもらう利点があります。


それは、「口コミ」です。


考えてみてください。


一人でビジネス書を複数買ったら、どうします？


持っててもしょうがないので、身近な人に配りますよね。

こうすることで、口コミが広がっていくのです。


「今度、本出るんで、友達にもぜひ勧めてください。」

これでは、口コミしない人がほとんどです。


しかし、本という実物を配らせることで、
口コミをある意味、強制的に引き起こしているのです。


しかも、本の優れているところは、
「口コミすることに抵抗がない」ということです。


友達にチラシやパンフレットを配るのは抵抗がありますが、
本だったら、配りやすいですよね。



本田健さんが、小冊子を配っている理由もここにあります。

パンフレットではなく、小冊子にすることで、
抵抗なく配ってもらおうという戦略なのです。



そして、本の購入者に口コミさせる一番の利点は、
優良顧客に口コミしてくれるからです。

優良顧客の友達は、優良顧客であるからです。


「類は友を呼ぶ」ということわざがありますよね。


同じで、自分のファンの友達は、ファンになりやすいのです。


価値観や境遇、趣味趣向などが似ているから、
友達として付き合っているのですから。


これらがamazonキャンペーンの本当の狙いなのです。



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マッチングビジネスを丸裸にしてみました。

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今日は、マッチングビジネスについてお話します。


マッチングビジネスとは、一言で言うと、
「ＡとＢをある場所でくっつける」というビジネスです。


例えば、ヤフー（Ｙahoo!）は、

Ａ：情報を探している人

Ｂ：情報元

場所：ヤフー（Ｙahoo!）のサイト


「情報を探している人」と「情報元」を
「ヤフー（Ｙahoo!）のサイト」でくっつける。

これがマッチングビジネスの原則です。



このマッチングビジネスの課金方法は、主に３パターンです。

まずは、Ａ・Ｂそれぞれから課金する方法、
その２つをマッチングさせる場所で課金する方法（主に広告収入）の
計３パターンです。


さらに、その３つの組み合わせで、
課金方法が決まるのです。


先ほどのヤフー（Ｙahoo!）の例ですと、

Ａ：情報を探している人・・無料

Ｂ：情報元・・無料と有料の２種類

場所：ヤフー（Ｙahoo!）のサイト・・バナー広告などによる広告収入


Ｂについて、説明すると、
ヤフー（Ｙahoo!）には、検索された場合に優先的に上位表示させてあげる
オーバーチュア広告というのがあります。

検索されたときに「スポンサーサイト」と表示されるものです。


このオーバーチュアを利用する人は、有料になります。



このように、マッチングビジネスでの収入は、
利用者どちらかから課金するか、マッチングさせる場所に広告などを置くか・・

これらの組み合わせになります。


これが、マッチングビジネスの基本概念です。


このマッチングビジネスにおいて重要なのが、
マッチングさせるもの同士を集客する力です。

マッチングビジネスは、スケールの大きさと価値が比例します。

１０件しか検索表示されないヤフー（Ｙahoo!）やグーグル（google）を
想像してみてください。


誰が使います・・？


ある程度の数が集まって、初めてマッチングというものが、
機能し始めるのです。


その点、ヤフー（Ｙahoo!）やグーグル（google）などの
検索エンジンは非常に優れています。

Ｂ：情報元をロボットに探させて、
勝手に登録してしまうのです。

なんの了解もなく勝手に（笑）


なので、情報元は自動的に集まります。

あとは、情報を探している利用者を増やすことだけに
フォーカスすればいいのです。


そして、マッチングさせる場（サイト）に人が集まってくれば、
そこに広告を置けば、広告収入につながるのです。


マッチングビジネスのポイントは、
マッチングさせる両者をいかに多く集めるかなのです。



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ディズニーシーのDVDから学ぶターゲット戦略

　　　過去に有料で販売していたＰＤＦテキスト・・

　　　【ビジネス設計図の描き方シリーズ】
　　　を無料でプレゼントしています。

　　　詳細は、以下のリンクからどうぞ

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リンクをたどっていって、面白い動画を探す・・

そうやってYouTubeを探検するのが、最近のマイブームなのですが、
結構ハマって何回も見ている動画があります。


Sea of Dreams Short Film 1

これは、東京ディズニーシーが5周年の際に（２００６年）
限定販売した、ドラマDVDの動画です。

↑ YouTubeは著作権無法地帯ですね（^_^；）
　おかげで助かってますが・・


このDVDは５つのストーリーからなっていて、
主人公は、OLや主婦や学生など、それぞれ年齢も性別も違う5人。


５つのストーリーすべて、YouTubeから見れます。

とりあえず、５つの作品を見てもらってから、
今回の話に進んでいきたいと思います。


お気に入りは、４つ目の作品の中で、ともさかりえが、

「人生は、行き当たりばったりでもいいんだよ♪」

のところが好きです（笑）




見ました？


では、話を進めていきます。


５つの作品を見て、気付かれましたか？

ディズニーのマーケティングの巧みさに。


まず、気付いてほしいのは、
５つの主人公の属性がバラバラであること。

１話目は子供、２話目は高校生、３話目はOL、４話目は夫婦、５話目は老夫婦・・


きれいに属性を分けているんです。


しかも、それぞれストーリーのテーマも分けている。


２話目なら、卒業記念として、ディズニーシーに訪れる。
で、片思いの恋の話や友情というところがテーマ。

４話目なら、結婚して数年たち、「この人でよかったのかなぁ・・」
というマンネリ状態から、相手の良さを再確認するというストーリー。


これらのテーマは、その属性の多くが体験することなのです。

結婚して数年たったときに、「この人でよかったのかなぁ」って思うのは、
夫婦ならば、誰もが経験することなのです。

そういったように、その属性であれば、誰もが体験するようなことを描いている。


なぜ、そんなことをするのか・・

体験したことは、共感しやすいからです。


つまり、このDVDを見ると、どんな人でも
５つのストーリーのどれかに共感できるように作られているのです。


学生が見れば、２話目に共感する確率が高いし、
夫婦ならば、４話目に共感しやすいということです。



この事例から学んでほしいことは、１つの商品でも、
ターゲットによって、反応する切り口が変わってくるということです。


この場合の商品は、ディズニーシーですが、
ディズニーシーに行く理由は人それぞれ違ってくるのです。

だから、ターゲットごとに、
商品の説明メッセージを変えるべきなのです。


例えば、第２話では、学生向けに

「友達との思い出づくりのためにディズニーシーに来ませんか？」

という商品説明をしています。


第４話では、結婚して数年たつ人に

「マンネリを感じていませんか？
　昔のようにデートして、あのころの気持ちを再確認してみませんか？」

という商品説明をしているのです。


つまり、ターゲットごとに、それぞれにあった「価値観の教育」をしているのです。


ちなみに「価値観の教育」とは・・

「今まで気づかなかったけど、
　この商品は私にとって必要なものだったんだ！」

ということを相手に理解してもらうことです。

※詳しくは配布しているテキスト
　【ビジネス設計図の描き方シリーズ】で


もし、ターゲットごとにメッセージを設定しないとどうなるか？


メッセージが抽象的になり、誰も反応しなくなるのです。


例えば、このディズニーシーが全てのターゲットに
あてはまるようなメッセージを発信するとどうなるか？


「ディズニーシーは、こんなイベントをやっていて、
　こんなアトラクションがあります。」

といったような当たり障りのないメッセージになってしまいます。


当たり障りのないメッセージの特徴は、主語は「私」。

「私はこういうことをしています。」

これだと、誰も共感できないのです。


一方、共感してもらえるメッセージの主語は「あなた」。

「あなたはこういうことで悩んでいませんか？
　私は、あなたにこういうことができます。」

これが、反応のいいメッセージなんですが、
主語を「あなた」にするには、ターゲットごとにメッセージを
設定する必要が出てくるのです。


ディズニーのＤＶＤでは、ストーリーを複数作ることによって、
それぞれのターゲットに対して、適切な「価値観の教育」を行っているのです。



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